Jak możesz zwiększyć sprzedaż w swoim sklepie online dzięki live commerce? Co to w ogóle jest i kto korzysta z transmisji sprzedażowych? Otóż, jeśli kiedykolwiek oglądałeś Telezakupy Mango, wiesz czym jest live commerce.
Można powiedzieć, że to były początki transmisji sprzedażowych w Polsce. Sprzedaż na żywo cechowała się wówczas tym, że bardzo często promowano tam, powiedzmy sobie szczerze, produkty wątpliwej jakości, dość dziwnego rodzaju, jak na przykład samoczyszczące się garnki czy telefony, które można przypiąć do.. Pończoch! Nie, nie pytajcie!
Jeśli z kolei mowa o dzisiejszym live commerce – na szczęście – jest lepiej! Dziś to bardziej dziedzina marketingu, sprzedaży czy e-commerce, która służy jako dodatkowy kanał sprzedaży. Taki live commerce ma miejsce przede wszystkim w mediach społecznościowych.
Live commerce w Polsce – skąd przyszedł i czego od nas chce?
Przeważnie jakiekolwiek trendy obierają kierunek następujący: najpierw rzecz dzieje się w Chinach, wędruje do Stanów, tam robi furorę, a później – Europa odgrzewa takiego kotleta opanierowanego w nowy trend i stara się chociaż trochę nim najeść… Tutaj w zasadzie najistotniejszą lokalizacją jest jednak Azja.
?Ciekawostka?
To właśnie w Chinach live commerce jest na tyle popularny, że… Chińczycy korzystają z ponad 150 aplikacji umożliwiających streaming na żywo! Użytkownicy robią tutaj zakupy w zasadzie każdego rodzaju produktów: od spożywczych, po mieszkania czy wystrzały rakiet.
Oczywiście, warto też zaznaczyć, że skoro live commerce przypłynął do nas zza oceanu – jeszcze nie jest aż tak popularny w Europie, jak mógłby być. W efekcie, nie mamy jeszcze zbytniej konkurencji w tym temacie. To jednak rodzi pewien problem – ponieważ nie stosujemy jeszcze często takiej techniki sprzedaży, użytkownicy także nie są przyzwyczajeni do takich zakupów.
Różnice między Polską, a Chinami
Jeśli więc mowa o kolejnych różnicach kulturowych w kontekście live commerce – można je podzielić na kilka kategorii.
1. Pierwszą z nich jest to, kto prowadzi taką transmisję sprzedażową na żywo.
?Ciekawostka?
W Chinach powstał specjalny zawód dedykowany live commerce i jest to stanowisko Key Opinion Leader. Są to przede wszystkim influencerzy zatrudnieni przede wszystkim do tego, by sprzedawać produkty właśnie na takich live’ach.
2. Drugą kategorią różnić kulturowo-lokalizacyjnych jeśli chodzi o taki rodzaj sprzedaży online jest czas trwania takiej transmisji. Otóż w Chinach taka sprzedaż potrafi trwać nawet do 15 godzin!
?Ciekawostka?
Najdłuższy live commerce w Chinach prowadzony był właśnie 15 godzin z okazji Dnia Singla, który jest tutaj bardzo hucznie świętowany! Transmisję prowadził Król Szminek – jeden z najpopularniejszych Key Opinion Leaderów.
Tymczasem, w Polsce mamy możliwość i zdolność skupienia własnej uwagi na takim live’ie od 1 do 3 godzin dziennie.
3. Po trzecie – Chińczycy kupują na takich live’ach mydło i powidło. Póki co jednak, w Polsce największą popularnością w kontekście takich zakupów online na transmisjach cieszy się branża modowa. Co ciekawe, od niedawna powoli zaczynają w ten sektor wchodzić także marki z branży Home&Decor.
Przede wszystkim to te trzy różnice są istotne w kontekście kulturowo-geolokalizacyjnym jeśli chodzi właśnie o transmisje sprzedażowe online.
4. Mogłabym jeszcze włączyć w ów odmienności czwarty czynnik – narzędzia, z których korzystamy podczas organizacji i sprzedaży takich live’ów. W Chinach, tak jak już wspomniałam, jest ponad 150 aplikacji do streamingu. Natomiast dzielą się one na poziomy miast w Chinach. Największe miasta, z poziomu pierwszego, korzystają z aplikacji X, z kolei inne miasta z następnych aplikacji w kolejności.
?Ciekawostka?
Każda taka aplikacja jest dedykowana konkretnej grupie produktów.
Jeśli znów chodzi o polskie narzędzia do sprzedaży online na transmisjach – korzystamy przede wszystkim z social mediów. Aczkolwiek tutaj – myślę, że spokojnie można się tak nastawiać – przyzwyczajenia zakupowe powędrują w stronę organizacji transmisji wewnątrz własnych platform e-commerce.
Po to, by promować własną markę, a nie pokazywać się na wynajmowanej przestrzeni, na przykład na Facebooku.
Live commerce w Polsce – jakie korzyści może przynieść polskim sprzedawcom?
Co prawda popularność live commerce w Polsce jeszcze nie szaleje, ale szansy mogą tutaj upatrywać – na ten moment – przede wszystkim przedstawiciele branż modowych i Home&Decor.
?Sprzedaż na żywo jest o tyle dobrą formą sprzedaży, że – poza tym, że poświęcamy czas w trakcie takiej transmisji – mamy możliwość bezpośredniego kontaktu z naszymi polskimi Key Opinion Sellers. Czyli sprzedawcami, którzy znają się na produktach.
Taka praca z kolei wykonana jest raz, podczas jednej transmisji. Co ciekawe, transmisja taka – na przykład godzinna – to nie wszystko. Nie jest to przecież jedyna luka i przestrzeń czasowa, w której sprzedawca sprzedaje, ponieważ później można spokojnie zrecyklingować takie treści!
W efekcie, sprzedawca ma możliwość segmentacji transmisji na żywo, zapisania ich na poszczególne grupy produktowe czy implementacji takich filmów, które akurat są pożądane na przykład na stronie sklepu online. Równocześnie, mogą wykorzystać je na przykład w promocji na Facebooku.
?Po drugie, live commerce zapewnia z pewnością zdecydowanie inną relację z klientem. Jest to swego rodzaju zacieśnienie więzi z klientami. Generacja Z powoli staje się generacją nabywców, a nie tylko oglądaczy, a co za tym idzie – zmieniają się przyzwyczajenia. Zarówno konsumentów, jak i sprzedawców!
W efekcie, o wiele bardziej klienci preferują już dokonywanie zakupów od marki, której poglądy są zbliżone z naszymi. Dlatego też, wypuszczając sprzedawcę na transmisję na żywo jesteś w stanie zaprezentować się z innej strony jako marka.
?Po trzecie – jeśli korzystasz z takiego rozwiązania jak transmisje sprzedażowe na żywo – napracujesz się raz, a potem możesz kilkakrotnie wykorzystać ten content i grzać go ile się da! A w międzyczasie wciąż sprzedawać swoje produkty!
Kto w Polsce korzysta z live commerce i na kim się wzorować?
Otóż, jeśli chodzi o marki, które korzystają z live commerce – to przede wszystkim zauważam tutaj Ikeę. Robi to, co prawda, w dość studyjny sposób, albo nawet… Śniadaniowy – tak, jak telewizje śniadaniowe.
Siedzą, bowiem, dwie panie i rozmawiają na przykład na temat aranżacji tarasu czy balkonu. W międzyczasie przeplatają się różne produkty dostępne w Ikei.
To, jak widać, jedno z odważniejszych posunięć, jakie branża Home&Decor stara się przebić do transmisji live. W tym segmencie pojawia się także sklep Komfort. Swego czasu na takiej transmisji sprzedażowej live pojawił się temat drzwi. Jakie wybrać, kiedy wybrać i w ogóle po co nam drzwi. W efekcie, na takiej transmisji Komfort utrzymał aż kilkuset słuchaczy! I to przez godzinę!
?Ciekawostka?
Ikea na transmisji sprzedażowej live wysyła linki do produktów. Komfort z kolei wystosował jeden CTA podczas live commerce o treści zapraszamy do naszych sklepów, żeby porozmawiać z naszymi sprzedawcami, jak widzicie, są całkiem sympatyczni, nie bójcie się i przychodźcie do nas.
Równocześnie, warto też odejść od branży home, ponieważ dostrzegam także dość ciekawy trend sprzedaży online na live’ach jeśli chodzi o elektronikę. Wy z pewnością także! Tak, dokładnie! Mówię o x-komie! Tam z kolei przy stole eksperckim siedzą trzy osoby i rozmawiają na temat wszelkich elektronicznych produktów, które mogą przydać się nam w codziennym życiu.
Jak rozpocząć live commerce we własnym sklepie online?
Widzę tutaj dwa główne czynniki, które trzeba wziąć pod uwagę przed rozpoczęciem takich transmisji sprzedażowych na żywo. Wiedza i narzędzia. Co prawda, na narzędzia jeszcze trochę trzeba poczekać, ale…
✅ Można tutaj wykorzystać Facebooka, który jest dziś chyba najlepszym możliwym medium do takiego typu działalności.
U Zuckerberga jest już przecież 15-20 grup poświęconych wyłącznie transmisjom sprzedażowym, na których są i udzielają się właśnie ci klienci, którzy podczas takich transmisji szukają produktów i dokonują zakupów. Każda z tych grup liczy sobie po kilkadziesiąt tysięcy użytkowników!
✅ Równocześnie nie można zapomnieć o własnej platformie sprzedażowej – sklepie online. Tutaj spokojnie można korzystać z różnego rodzaju wtyczek umożliwiających przekierowanie na ten sklep internetowy, które z kolei przeniosą na transmisję na Facebooku.
✅ Kolejną platformą do prowadzenia live commerce jest także TikTok! Narzędzie potrafi przecież gromadzić gigantyczne zasięgi i stanowi świetny most między jednym, a drugim medium. W międzyczasie prowadzenia transmisji na TikToku spokojnie można przekierować klientów do wejścia na stronę sklepu online
✅ Jeśli z kolei masz, jako sprzedawca, taką możliwość – najlepiej pojawić się w wielu takich narzędziach. Można zrobić to w efekcie oferty programu OBS Studio. Ten właśnie zezwala na multistreaming, czyli prowadzenie transmisji na żywo w wielu kanałach rożno wcześnie.
Jeśli jednak nie jesteś na tyle sprawny technicznie, albo nie masz tyle czasu, by ogarnąć odbiorców na każdej platformie – rozpocznij i przetestuj ten format na Facebooku!
Jak polscy sprzedawcy kręcą swoje transmisje live?
Otóż, o ile w Chinach transmisje na żywo wymagają szeregu kamer i osiemnastu lamp zewnętrznych, a dodatkowo profesjonalnego studia, o tyle w Polsce… Lubimy sprzedawców dziarskich i takich, którzy mają nam coś do przekazania! Lubimy widzieć, że coś jest naturalne – wówczas nie mamy wrażenia, że ktoś chce nas oszukać i sprzedać nam samoczyszczące się garnki.
Przeważnie Polak korzysta ze smartfona z dobrą kamerą. Dodatkowo bardzo istotne jest łącze internetowe, które nie zacina się! Często także na polskich live’ach sprzedażowych można zaobserwować także krawatowe mikrofony, które można nabyć drogą kupna na przykład na Allegro.
Jeśli z kolei chodzi o światło – polski sprzedawca online na transmisjach na żywo korzysta przede wszystkim ze światła dziennego, albo posiłkuje się jedynie jedną lampą czy ringiem.
?Ciekawostka?
Polacy i Europejczycy w ogóle kupują najczęściej od kluczowych sprzedawców opinii. Od sprzedawców, którzy znają się na produktach i nie opisują ich epopeją epitetów. Mówią szczerze co i jak się sprzedaje.
Jak przeprowadzić swój live sprzedażowy?
Oczywiście, warto zapraszać swoich klientów na takiego live’a! Dobrze, żeby na wideo zapraszającym pojawił się sam sprzedawca!
?Głównym touchpointem powinno być na przykład wydarzenie na Facebooku. Ten bardzo dobrze dba o to, by dobre zasięgi były płatne, więc tutaj warto skorzystać z takiego rozwiązania, jakie udostępnia sam serwis. A więc z organizacji wydarzeń! Do takiegoż z kolei mogą dołączyć zarówno klienci stali, jak i goście, a Ty sam, jako sprzedawca i właściciel wydarzenia możesz na bieżąco informować i publikować posty w kontekście transmisji.
?Po drugie – dobrym punktem wyjścia jest także banner na stronie sklepu, na przykład kierujący właśnie na wydarzenie na Facebooku.
?Jednak mimo wszystko, najważniejsze jest już samo wydarzenie. Osoba, która opiekuje się taką transmisją musi mieć podzielność uwagi, by odbiorcy nie czuli się olewani. Oni chcą mieć poczucie przynależności, gdy już dołączyli do Twojego wydarzenia. Nie daj im więc odejść! Jak to zrobić?
Czytać komentarze na żywo, by spokojnie móc odnieść się do wątpliwości klienta. Możesz więc mieć obok siebie pomoc techniczną, czyli osobę, która będzie siedziała z laptopem i… Albo czytała Ci komentarze, albo odpisywała na nie.
?Kolejna kwestia jeśli chodzi o organizację techniczną takiej transmisji sprzedażowej online to przygotowanie instrukcji zakupów! Czyli krok po kroku opisanie tego, jak klient ma postępować, jeśli zdecyduje się na zakup.
?Ważne?
Taka instrukcja nie może mieć zbyt dużo stron. Ma być jak najbardziej zwięzła i, przede wszystkim, prosta i intuicyjna dla użytkownika!
?Równocześnie musisz także pamiętać o aspektach prawnych. Tak, te chodzą za nami jak cień. Ale skoro prowadzisz działalność sprzedażową w internecie, musisz pamiętać o tym, że obowiązują Cię takie prawa, jak innych sprzedawców.
Transmisja sprzedażowa live po live… Co dalej? Jak recyklingować treści z live commerce?
Live commerce to, swego rodzaju, podcast dotyczący Twoich produktów. Warto więc, żebyś miał na uwadze, że trzeba to wykorzystać!
?Ciekawostka?
Istnieje taka zasada, jak ever green, czyli uniwersalność zarówno dla każdej branży, jak i materiału, jaki przygotowujesz.
✅ W efekcie, każdą taką transmisję zapisuj, żeby została na przykład w karcie na żywo na Facebooku albo w zakładce z filmami.
✅ Po drugie – pobierz ją i posegmentuj na mniejsze elementy. Na przykład na kategorie produktowe albo poszczególne produkty. Każdą z takich transmisji możesz zaimplementować wewnątrz sklepu online, na przykład w momencie, gdy na żywo mówisz o jednym z produktów.
Równocześnie możesz zawęzić swoje działania i pogrupować tylko 10-15 sekund, w których sprzedawca opowiadał o konkretnym produkcie i dorzucić takie wideo już bezpośrednio w kartę danego porduktu w sklepie online, jako prezentacja.
W efekcie, Twoi klienci zobaczą nie tylko zdjęcia i opis, ale także wideo, które pokaże, jak produkt zachowuje się w ruchu, jakie ma faktyczne wymiary, jak wygląda w skali. A to, oczywiście, dodatkowo zachęca!
✅ Po trzecie – skoro już się napracowałeś i pociąłeś te filmy – wykorzystaj je jako promowane na Facebooku! Puść reklamę za 20 PLN i przetestuj, czy taka reklama jakkolwiek działa na odbiorców!
?Ciekawostka?
Podczas takiej reklamy możesz zaszyć link do sklepu online. Poza tym, że skutecznie zachęcisz do zakupu – równie skutecznie przekierujesz do własnej witryny!
Podsumowanie
Pamiętaj, że treść, którą wykorzystałeś raz, możesz wykorzystać jeszcze x razy! I, co więcej, dalej ją promować!
Warto też pamiętać o tym, że nie wystarczy sama organizacja live commerce. Musisz też jakoś zachęcić użytkowników do tego, by w ogóle pojawili się na takiej transmisji. Na przykład wydarzeniem na Facebooku.
Transmisje zakupowe live w internecie to, moim zdaniem, nisza, z której warto chociaż spróbować skorzystać! Nie mówię też, że to będzie dla każdego i Twój sklep się na tym wybije. Ale warto sprawdzić i przetestować, bo może się okazać, że to jest Twoja droga!
Poza czasem – nie będzie Cię to kosztowało niemal nic, a może przynieść zdecydowanie więcej, niż się spodziewasz!
To co? Będę Cię obserwować na Facebooku i czekam na pierwszego live!